人材不足とスキル不足を解決する人材育成
グロースＸが日経クロストレンドと共同で行ったマーケティング人材の実態調査結果（※1）によると、「マーケティング人材は足りている」に対する、「該当しない」「やや該当しない」の合計比率は77%、「チーム全体のマーケティングスキルが高い」に対する、「該当しない」「やや該当しない」の合計比率は58%でした。つまり、多くの会社で「人材不足」「スキル不足」という問題を抱えていると言えます。
また、（自己申告による）「業績は良い」「業績は悪い」のクロス集計によると、「業績は良い」と回答しているグループの方が「人材育成が業績に直結するという共通認識がある」に「該当する」「やや該当する」の合計比率は56%と突出して高く現れました。
一方で、「業績は良い」「業績は悪い」のいずれにしろ「人材育成はOJTに偏っている」と回答しており、解決策の難易度が伺えます。
※1 マーケティング人材の実態調査
■調査概要：マーケティング人材の育成について
■アンケート実施日：2024年1月
■アンケート回答者数：253名
■調査項目：「2024年の広告予算の変化」「KPIとして重視している指標」「体制、組織、人材」「喜び、やりがい、達成感」「育成、教育」の5項目
調査結果はこちらの記事より無料でダウンロードしていただけます。
.jpg)
研修を通じて得られる知識とスキル
一般的なBtoBマーケティング研修では、企業が市場で成功するために必要となる、多岐にわたるスキルと知識を身につけることができます。市場分析、顧客理解、リードジェネレーション、ナーチャリング、顧客関係管理（CRM）、マーケティングオートメーション、Mopsといった重要な手法に焦点を当て、実践的な方法論を学びます。
例えば市場分析では、企業が市場規模や競合動向、顧客ニーズを正確に把握するための調査と分析の技法を学びます。顧客理解では、ペルソナ設計やカスタマージャーニーを用いて、自社がアプローチすべきターゲット（想定顧客）を明確化・言語化するスキルを身につけます。リードジェネレーションでは、Webサイトの活用や展示会、セミナーなど、様々なチャネルを通じて見込み顧客を獲得する戦略を学びます。
他にも、ナーチャリングでは、見込み顧客との対話を重ね、彼らが「必要になった」と感じるタイミングで自社を真っ先に思い出して貰うための手法を習得します。
こうした幅広い知識とスキルを深めることで、研修を受けた社員は、より効果的なマーケティング活動を遂行できるようになるはずです。
業績アップに繋がる研修の効果
BtoBマーケティング研修を実施することにより、企業のマーケティング力が大幅に向上するだけでなく、以下のような業績向上の効果が期待できます。
- リード獲得数の増加：研修を通じて、Webサイトの最適化やコンテンツマーケティングを活用した効果的なリード獲得方法を学ぶことができます。その結果、高品質なリードをより多く獲得することができ、ビジネスチャンスの拡大につながります。
- 顧客獲得率の向上：顧客理解、とくにペルソナ設計やカスタマージャーニーなどの手法を習得することで、より的確に見込み顧客へアプローチできるようになり、商談獲得率の向上に繋がります。
- 顧客単価の向上：クロスセルやアップセルなどの手法を習得することで、既存顧客に対する追加で販売する機会を増やし、一人当たりの顧客単価を引き上げることに繋がります。
- 顧客生涯価値の向上：顧客関係管理（CRM）の知識やスキルを習得することで、顧客との長期的な信頼関係を構築・促進し、その結果として顧客生涯価値（LTV）の向上に繋がります。
- マーケティングROIの向上：マーケティングオートメーションの導入と活用により、効率化され、コストパフォーマンス（費用対効果）の高いマーケティング活動を実現することができます。
このように、BtoBマーケティング研修は、施策が上手く行くだけでなく、企業の業績向上に大きく貢献する可能性を秘めています。
BtoBマーケティング研修プログラムの選び方
BtoBマーケティング研修を成功させるためには、自社の具体的な課題やニーズに最適な研修プログラムを選定することが不可欠です。研修プログラムを選ぶ際には、以下の重要なポイントを考慮しましょう。
目的に合った研修プログラムの選定
まず初めに、研修を通じてどのような知識やスキルを身につけたいのか、またどのような成果を得たいのかを明確にしましょう。期待する成果や目指すレベルによって、最適な研修プログラムは大きく異なります。
- 基礎知識習得を目的とする場合：BtoBマーケティングの基礎から学びたい場合は、基本的な用語や概念、フレームワークを体系的に理解できる入門者向けの研修プログラムが最適です。これにより、マーケティングの全体像を把握し、今後の業務に役立てるための土台を築くことができます。
- 特定分野のスキルアップを目的とする場合：コンテンツマーケティング、またはMopsやMA、GA4といった特定の領域でのスキルを向上させたい場合、それぞれに特化した専門的な研修プログラムが最適です。これにより、その分野での実務能力を高め、専門性を強化することができます。
- 経営層が要諦を習得することを目的とする場合：BtoBマーケティングの必要性（経営との関連）、戦略策定、そして組織構築に焦点を当てた研修プログラムが最適です。これにより、企業全体のマーケティング戦略をリードし、組織の方向性を確立するための知識と洞察を深めることができます。
研修プログラムの評価基準
研修プログラムを選ぶ際には、内容や講師の質、費用対効果などを比較検討し、自社に最も適したプログラムを選択することが重要です。
- 研修内容：研修カリキュラムの内容が、自社の課題やニーズ、目的に合致しているかを確認しましょう。自社が直面している具体的な問題を解決できる内容かどうかが、プログラム選定の鍵となります。また、「あるべき論」だけでなく、実務で使いこなせる知識・スキルが含まれているかも重要なポイントです。
- 講師：研修講師の経験や実業での実績、他に「指導力」についても確認が必要です。豊富な実績を持つ講師であれば、実践的で深い内容の研修が期待できます。講師のバックグラウンドをリサーチし、その分野での専門知識や業界での評価も参考にすると良いでしょう。
- 費用：研修費用が予算内であるかどうかを確認すると同時に、費用対効果を考慮することも重要です。予算内に収まる安価なプログラムが、内容が充実し、実務にも使える知識とスキルが満載とは限りません。多少は高くても、結果として投資に見合う価値が得られるかを見極めることが求められます。
- 参加者の満足度：過去に同じ研修を受講した人の声やアンケート結果を参考に、プログラムの満足度を確認しましょう。研修サービスを提供している会社の事例を確認しても良いかもしれません。高い満足度を得ているプログラムは、質の高い研修である可能性が高いです。
- 研修後のサポート体制：研修中・後にフォローアップがあるかどうかも確認しましょう。研修で学んだ内容を実務に活かすためには、継続的なサポートや追加学習の機会が重要です。サポート体制が充実しているプログラムを選ぶことで、学んだ知識を持続的に発展させることができます。
BtoBマーケティング研修の実施方法
BtoBマーケティング研修の実施方法には、大きく分けて「オンライン研修」と「オフライン研修（対面研修）」の2種類があります。それぞれのメリット・デメリットを踏まえ、自社の状況に適した方法を選択しましょう。
オンライン研修と対面研修の違い
| 項目 | オンライン研修 | オフライン研修（対面研修） |
| メリット | - 時間や場所にとらわれず、自由なスタイルで受講できる - 研修会場に移動する時間や費用を節約できる - 自分のペースで学習を進めることができる |
- 講師や他の受講者と直接対話し、リアルタイムでコミュニケーションを図ることができる - グループワークやディスカッションを通じて、チームワークやコミュニケーションスキルを向上させる機会が得られやすい |
| デメリット | - インターネットの通信環境によっては、スムーズに受講できない可能性がある -ちゃんと受講しているか、判断するのが難しい - 分からない箇所を質問しづらい場面があるかもしれない |
- 会場までの移動に時間や費用がかかる - 開催日時や場所が固定され、参加に制約がある |
効果的な研修の進め方
より効果的に研修を進めるためには、以下のポイントを押さえましょう。
- 事前準備：研修の目的や内容を事前に受講者に共有し、研修に対する学習意欲を高める準備をしましょう。これにより、受講者がより積極的に参加できるようになります。
- 目標設定：受講者一人ひとりが、研修を通じて何を学び、どのように業務に活かしていくのかを明確にすることが重要です。でなければ「仕方が無くやらされている」と感じる受講者がいるかもしれません。また、具体的な目標を設定することで、受講前／受講後の効果を比較し易くなります。
- アウトプット：研修で学んだ内容を実際にアウトプットする機会を設けることで、知識やスキルの定着を促進します。例えば、ワークショップやグループディスカッションなどを通じて、学びをより実践的に活用しましょう。
- 双方向コミュニケーション：講師への質問だけでなく、他の受講者との意見交換を積極的に行うことで、理解を深めるだけでなく、他の部署の考えを知るキッカケが生まれます。
- 実践：研修で得た知識やスキルを、実際の業務で試してみることが大切です。研修後すぐに実践することで、研修の成果が実際のパフォーマンス向上につながります。
BtoBマーケティング成功事例の紹介（グロースＸの場合）
研修に成功した企業の事例
ここでは、グロースＸ BtoBマーケティング＆セールス研修を実施して、様々な成功を収めた企業の事例を紹介します。
営業DXの要は”マーケティング思考”のインプット：リンナイ株式会社
リンナイ株式会社 営業本部 販売管理部 DX推進グループ主事の加賀将之さんに話をお聞きしました。
世界中の人々の健全で心地よい暮らしに貢献しつづけ、グローバルに活躍する”総合熱エネルギー機器メーカー”のリンナイ様。会社の戦略としてDXを推進する中で、営業メンバーに効率的なマーケティング学習を身につけてもらえるよう、「グロースＸ BtoBマーケティング＆セールス」を受講いただきました。
なぜグロースＸが選ばれたのでしょうか？
まず私の所属組織についてご紹介します。営業本部というBtoBのセールスの部門で、日々売り上げを追いかけています。その営業本部の中にマーケティング・プロモーションの担当部門があるといった組織構造になっています。そのため、会社の中では「マーケティング＝営業のための販促活動」という認識が少なからずあります。そういった事情もあって、これまで営業研修は行ってきましたが、マーケティング研修はあまり実施したことがありませんでした。
”マーケティング”と言ったときに、プロモーションだけを指す人もいれば、顧客理解とか市場調査まで含める人もいます。そういう「レベル感の違い」を曖昧にせず、デジタル時代のマーケティングの共通言語化を図ろうというグロースＸの思想が、当社に合うな…と分かりました。
また、学習のスタイルも導入を決めた大きなポイントでした。第一弾として最初に受けてもらった約70名のメンバーは、営業現場でも活躍している者が多く、その分、例えば「1時間の動画を見てください」というような、まとまった時間を確保するのが難しい状況でした。その点グロースＸは、通勤中はもちろん、お客様先に少し早く到着して時間をつぶしているタイミングだとか、商談と商談の合間の数分だとか、ちょっとした隙間時間に場所や時間を選ばずに受講できたことが、かなり大きかったです。
グロースＸを導入して、どんな効果がありましたか？
受講者同士で「共通言語」が生まれて、圧倒的に話が早くなりました。
自分が担当している領域以外の目的が理解できる。お客様との接点を俯瞰で見ることができる。その結果、全社の施策と各エリアの施策で目的の差を理解して、より活用する動きが生まれています。
極端な例ですが、以前は、新製品を発表するメール配信を行おうとすると、営業から「自分が最初にお客様に情報を届けたいから、メールを配信しないで欲しい」という声が上がったこともありました。気持ちはわかるんですが、デジタルでご案内する接点と営業担当が直接訪問する接点は顧客から見れば別のもので、並行してもいいはずです。取り組みの目的をきちんと全社に説明できていない力不足を感じていました。
今では、メール配信やWebセミナーを活用しつつ、その内容を商談の冒頭に触れて、既にご覧になっているお客様にはすぐに詳細のご案内をする、まだご覧になられていないお客様には概要からご紹介をする、といった営業が出来ている話も聞こえてきており、全体最適を図りつつ、デジタルを活用してより効率的・効果的なアプローチができるようになりつつあります。デジタルを活用したマーケティング施策への「共通認識」がはじまったな、と感じますね。
リンナイ株式会社様の導入事例インタビューはこちらよりご覧いただけます。
“顧客の成功”に寄り添う、BtoB領域を強みとしたWeb制作事業を運営するベイジ様。体系化されストックされていくマーケティング学習を求め、「グロースＸ BtoBマーケティング＆セールス」を受講いただきました。今回は、導入の狙いや実施後の効果などについて、代表の枌谷さんと執行役員の佐々木さんにお話をお聞きしました。
なぜグロースＸが選ばれたのでしょうか？
佐々木さん：
以前は、社員教育の一環として週に1回1時間程度の社内勉強会を開催していました。加えて、Slackの中で相談する場もありました。ただ、このようなフロー型のナレッジはたくさんあったのですが、体系化された、ストックされていくような学習は取り入れられていませんでした。
体系立った学習を刺激と共に投入したい、と考えた時に出会ったのがグロースＸでした。
グロースＸは「顧客支援の参考書」のような存在です。例えば、Webサイトを作るときクリエイターが単に綺麗なデザインやコンテンツを作るのではなく、BtoBマーケティングを理解した上でワイヤーフレームやビジュアルの提案ができるようになると、顧客の事業担当者からすると納得がしやすいですよね。
実際、導入してそういった効果はメンバーの発言を見ていてもちろん得られましたし、それ以上に“顧客の成功を追求する”という思考が全員に身についたことは非常に大きかったです。導入した最初の3ヶ月くらいでそうした社内UGC（User Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）が日報などの中で増えてきたことで、社内の大きな変化を感じました。
顧客の成功に寄与しないものは意味が無い、と表現すると言い過ぎかもしれませんが、それくらい強い認識で顧客の成功を追求できるようになったと思います。
枌谷さん：
グロースＸを導入し始めた頃、ちょうど会社のミッションを再定義していたタイミングでして、”顧客の成功”という言葉がまさにぴったりだなと感じました。一度作ったミッションを、グロースＸの影響で再度変更することまでしました。
今も社内では“顧客の成功”が一つの共通言語になって、社内の会話でも、1on1でも、Slackでも、この言葉が頻繁に飛び出してきます。共通言語化したことで、会社の基本的な考えや価値観が共有されて、社内でのコミュニケーションが取りやすくなったようにも感じています。
グロースＸを導入して、どんな効果がありましたか？
佐々木さん：
社内に戦略的な思考が備わり始めたことでしょうか。あるデザイナーが「“顧客のゴール”を決めないとワイヤーフレームは作れない、ということを知った」と言ってくれまして、その時はこの人に受講してもらって本当によかった、と思いました。
それまでは、こういう風に配置した方が綺麗だとか、この色が良さそうとか、あくまでも情報をどう配置するかというユーザー不在の発言が多かったんです。一方でお客様に対面しているコンサルタントはユーザーにとってサービスが適切にわかりやすく掲載されているか、を重視していますので、社内でも議論がまとまらないケースがありました。
今は、例えば「お問い合わせ件数を最大化する」という“顧客の成功”を一番に掲げ、そのためにワイヤーフレームやコンテンツ制作を各クリエイターが考えることができるようになっている。これはとても大きな変化だったように思います。
枌谷さん：
私は、佐々木みたいにずっとお客様を担当しているわけではなくて、数ヶ月に1回プロジェクトを担当するくらいなので、だからこそより一層みんなの変化を感じました。あれ、このクリエイターはこんな話をする人だったかな、と成長を感じる瞬間があって、そんな時はとても頼もしかったですね。
株式会社ベイジ様の導入事例インタビューはこちらよりご覧いただけます。
まとめ
研修を通じて得られるメリット
BtoBマーケティング研修は、企業のマーケティング力を伸ばし、業績の向上に寄与する効果的な方法です。研修を通じて、社員一人ひとりが最新のマーケティング知識やスキルを身につけることで、顧客獲得や売上の増加、さらにはブランドイメージの向上といった成果が期待できます。こうした研修は、企業全体の競争力を高め、持続的な成長を支える基盤となります。
業績アップに向けた今後のステップ
本記事で紹介した内容を参考に、自社の課題やニーズに合ったBtoBマーケティング研修を実施し、業績アップを目指しましょう。
