つばめ投資顧問は、「長期投資を通じて一人でも多くの人を幸せにする」をミッションとする、独立系の投資顧問会社です。全員でグロースＸを学び、その学びを活かしたことで「入会率の改善」「CVR（コンバージョンレート）の向上」といった具体的な成果を得たと語ってくれました。さらに、数字では測れない効果として感じられている「リーダーのスタンスの変化」は、これからの企業成長になくてはならないもの。なぜこれらのような多くの成功体験が得られたのかを、お聞きしました。

プロフィール

栫井 駿介（かこい しゅんすけ）さん
つばめ投資顧問代表 YouTuber
東京大学経済学部卒業、豪BOND大学でMBA取得。2009年より大和証券で投資銀行業務に従事した後、2016年に独立し、つばめ投資顧問を設立。『1社15分で本質をつかむ プロの企業分析』『年率10％を達成する！プロの「株」勉強法』など、著書多数。

加藤祐輝（かとうゆうき）さん
つばめ投資顧問 共同パートナー
大学卒業後、大手コンビニエンスストアでのSV、プルデンシャルグループでの営業、FC学習塾本部の事業統括を経てつばめ投資顧問にjoin。
YouTubeを軸としたマーケティング業務に従事。

「どうやって発信活動を積み上げたらいい？」がはじまり

―― つばめ投資顧問さんは、栫井さんのご経歴も含め、少数精鋭の頭脳集団というイメージです。なぜ全員でマーケティングを学ぼうと思ったのですか。

栫井さん：
証券会社での投資銀行業務を経て、2016年につばめ投資顧問を立ち上げました。短期で利益を得るために時間や気持ちを奪われるのではなく、長期投資を通じて幸せをつくれたらと思ったからです。2019年までは一人会社を運営しており、その頃は自身の知識を発信することに重きを置いて、YouTubeを活用していました。YouTubeチャンネルは、開設当初から視聴者数・チャンネル登録者数も順調に伸びていて、手応えもありました。

ただYouTubeの次の手を考えた時に、次々と新しいテクニックやメディアが出てくるけれど、どうもつながらないというか、結びつかない感覚がありました。新しいものに飛びついて辞めてを繰り返していては、積み上げが効かないなと思ったのです。「どうしたらいいんだろう？」という問題意識が全ての始まりでした。

発信する情報にもそれなりの自信がありましたし、受け入れてくれる人がいたからこそ、チャンネル登録数が伸びていたと思います。しかし、本当に発信したいことと違ってきているような気もしていました。多くの人に見てもらうために、目立ちバズるような内容に寄りがちになってしまい、観ている人たちが本当に欲していることを提供できていない、という漠然とした違和感がありました。

「違和感があるからマーケティングをやろう」と直接的に結びついて考えたわけではありません。ただ、ピーター・ドラッカーが著書『マネジメント』で企業の第一の機能と第二の機能としてマーケティングとイノベーションを挙げているように、マーケティングが企業活動の重要要素だとしたら、マーケティングは学ぶ必要があると考えました。

それから、「カスタマーサティスファクション」についても思案していました。一方的に情報発信をするスタイルから、双方向のコミュニケーションにするにはどうしたらいいかとも考えていたのですが、これもマーケティングの一環だと思うようになりました。つまり、例えば営業やマーケティングといったように職種で必要かどうかが決まるのではなく、企業活動に関わる全ての人にとってマーケティングは必要だという考えに行き着いたわけです。

加藤さん：
私は2019年頃からつばめ投資顧問に関わっています。当時思っていたのは、世間には、良質なコンテンツもそうではないものも、とにかく情報が溢れすぎているということ。「これをやれば儲かる」みたいなコンテンツを多く見かける中で、栫井さんは真摯に投資に向き合っていると感じました。純粋な投資好きと言いますか、丁寧に情報発信をされていたので、一人でも多くの人に届けたいと思って、ジョインしたんです。情報の伝え方・広め方は様々あると思うのですが、なぜYouTubeだったかというと、当時の流行であり効率的なツールだったからというだけのことです。

ただ、従業員が少しずつ増えていく中で、例えば顧客理解ひとつをとっても捉え方が違ってきていたので、解像度を同じくすることで足並みを揃えられれば、会社として次のフェーズにいけるんじゃないかと思っていました。

―― そこでなぜ「グロースＸ」でとなったのでしょう？

栫井さん：
私自身、学ぶことが嫌いではないですし、やるからにはしっかり勉強しようと思いました。「マーケティング　勉強」とネット検索をしてみたら、一番上にグロースＸの広告が出てきたんです。普段広告をクリックすることはありませんが、ランディングページに書かれたメッセージが、自分が求めているものそのものだったのです（笑）。他社比較もちゃんとした上で、やはりいいぞと思って、連絡をしたというのが一連の経緯です。

加藤さん：
マーケティングを学ぶために書籍を読むという選択肢もあるとは思いますが、断片的なことが書かれたものが多いと感じていました。投資も同じで「この投資方法だったらこう！」といった断片的な情報は多いのですが、「体系立てて学べる」というものが案外ないのです。自分も含めてメンバーは皆学習意欲が高いので、マーケティングを学ぶと考えた時に、全体像を把握した上で、一つずつ掘り下げていく方が、納得度が高いだろうとも思いました。

「グロースＸ」をきっかけにリーダーの考えが180度転換した

―― 現場で学びを活かせているという手応えはありますか。あれば具体例を教えてください。

加藤さん：
前提として、学んだことを現場でどう使うかということまでフォローアップされたプログラムだったので、非常にスムーズに現場接続ができたと思います。

栫井さん：
カスタマーサクセスの考え方を得られたことはが大きかったです。当たり前のことができていなかったと言われたらそれまでですが、これまでの活動は、顧客中心ではなかったと思いました。会社の立ち上げ当時は売り上げのことばかりをとにかく考えていたのです。顧客第一・顧客中心という考え方は倫理規定のようなもので、それらを実践するからこそ成果が出るということが、実感として分かっていませんでした。

他にも、F2転換を学んで「我々の顧客が相当流出している」という事実に気付かされました。我々におけるF2転換とは、「年間会員になっていただいた方が、2年目も会員を継続してくれる」としています。月額会員よりも年間会員の方がお得な料金体系に改変する前は、途中解約を可能にしていることもあり、半年で半分以上の会員さんが解約するという実態でした。

加藤さん：
付け加えると、半年間で新しく入会いただいた方は抜けてしまうけれど、また新たな方々が入会してくださっています。

栫井さん：
出る方はいるけれど、入る方もいるので成り立っていたわけです。このことに気づけたことがかなり大きく、この気づきから、考え方が180度変わりました。

加藤さん：
私たちのチームも、考え方が180度変わりました。私の役割は、言ってみれば集客なのですが、新規顧客を獲得して栫井さん側に送客することです。投資への知見が深いわけではないのでスペシャリストの栫井さんに依存せざるを得ず、乱暴な言い方をすれば、「入会いただいたら後はお任せ」という感覚もありました。ただ、F2転換や顧客理解を深めた後に、自分に何ができるかと考えた時に、「新規顧客獲得を担うフロントと、顧客へのコンテンツ提供を担うバックエンドの齟齬を無くすことも、継続率の向上につながるんじゃないか」と思ったのです。新しい顧客を獲得するだけでなく、その後のことも意識して行動できるようになりました。

入会率は0.5％上昇、CVRは2倍以上に上昇した

―― 全員でカスタマーサクセスを追いかけているんですね。フロントとバックエンドが連携できていると実感できているのはどんなシーンでしょうか。

加藤さん：
これについては、2点思うところがあります。メルマガやYouTubeで発信（プロモーション）する時に、「どの層にどう届くか？届けたいか？」と、カスタマージャーニーについて、全員で意見交換できるようになったことです。だからこそ、理想の顧客層にきちんとアプローチできつつあります。メルマガ登録から入会までのフローの見直しも後押ししてか、入会率が0.5％ほど改善しました。

また、0.6％くらいまでガクンと落ち込んでしまっていたCVRも、現在は1.35％と倍程度まで向上しています。これはやはり、全員が同じように顧客理解ができていて、共通言語でクリエイティブを作れていることが大きいと思います。

カスタマージャーニーマップを全員で作った経験と、マーケティングの知識を共通して持っていることで、きちんと議論できている感覚があります。この共通知識・共通言語がなければ、なんとなく分かっている風だけれど、結局理解は全然違うという事態になると思いますが、良い手応えがありますね。

栫井さん：
私の場合は、「つばめ投資顧問って何だ？」ということを全員が考えて発言できていることですね。私がひとりで立ち上げた会社なので、一方的に伝えるばかりでしたが、今は社員も発信してくれます。元会員だった社員が二人いるのですが、彼らが顧客目線を持った上で、発信してくれることも大きいです。

社員が自社について話し合うことは、青臭いんです。でも、グロースＸを受講している間は、振り返りmtgの時間などで会社について話せる機会があるので、助けられました。振り返りmtgはオンラインで行っていますが、2ヶ月に一度リアルで集まるタイミングでは、自然に会社についての議論が起こるほどです。

「新しいものを受け入れられればもっと良くなる」という確信

―― 共通知識・共通言語があることで、組織も事業も良い状態だということがよく分かりました。つばめ投資顧問さんのこれからについて、聞かせてください。

栫井さん：
現在は、メンバー全員で視界共有ができていて共通言語も持てており、全員で良い仕事ができているという感覚があります。ちょっと違うかなと思った時にすぐ伝えれば、気づいてくれて修正が効きます。変な方向に進むことはないと信じられる、最高に快適な状態です。正直なところ、この快適な環境から抜け出したくないという感覚もゼロではありませんが、お客さま対応を考えると、一緒に働く仲間を増やす必要がありそうです。

加藤さん：
僕も栫井さんと似たような快適さは感じています。粒の小さい話になりますが、これまでは配信しているメールやYouTubeのサムネイルのデザインについて、逐一栫井さんや僕がチェックして、何度もやり直すといった状況でした。一方で今は「ここだけ修正すればOK」という程度にまでなってきました。チェックする側はその負担が減ったことで組織作りに対して時間を使えるようになりましたし、メンバーも直しが少なくなった分、修正にかけていた時間でお客様に向き合えるようになっています。これらも、快適さを感じる要因じゃないかと思います。

極端に言えば、作業から仕事に昇華したイメージでしょうか。例えば、クリック率などの数字だけの目標から、これはお客様が見てくれている数字でありどう改善すればもっとお客様に見てもらえるのかというような、数字の先を意識して考えて行動にできることも、まさに仕事をしていると言える一例です。

栫井さん：
グロースＸを学ぶ前までは、自分には柔軟性がなかったと思います。自分のやり方と違ったやり方を選ぶ必要が出てきた時に、拒絶反応が出てしまうイメージです。ただ、グロースＸによって事業も組織も好転している現実によって、「新しいものを受け入れられればもっと良くなる」という確信めいたものを得ることができました。これからも、ガラッと何かを大きく変えるのではなく、一歩一歩少しずつの変化だと思いますが、恐れずに進んでいけると思います。

（インタビューご協力：つばめ投資顧問 様）